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B2B企業開展線上營銷的 4 件事和 8 個字

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距離第127屆線上廣交會開幕還有不到一個月的時間,線下轉線上,面對順勢而出的轉型廣交會,你是否做好瞭充足的準備,迎接線上營銷出海的新時代呢?當您還在摸索如何籌備廣交會所需素材的同時,越來越多的B2B企業早已經開始打通瞭線下線上營銷的新場景。第127屆廣交會的線下轉線上,可以說是出海企業渠道選擇上的“拐點”,強有力的說明“線上營銷”是B2B企業出海的必選之路。那麼,B2B企業想要整合線下和線上資源,首先需要的是觀念上的轉變、思維上的轉換。看完下面的內容,相信你會有所方向......一、重新認識我們的客戶1、我們的客戶是誰我們的客戶,可以定義為海外的采購決策人,對於這個角色,你是否對他們做過用戶畫像的測繪與分析呢?互聯網時代最吸引人的地方就是“以用戶為中心”的產品營銷,用戶的需求分析,來源於對其社會角色的屬性分析。l 海外采購人員日趨年輕化從圖中可以直觀的看到,海外采購人員日趨年輕化,近50%的采購人員年齡不超過34歲,從海外市場對互聯網覆蓋使用率的程度來看,這個比例在近兩年仍會呈放大趨勢。l 采購決策的影響力下放從相關統計數據上看,采購決策權呈下放的趨勢,非管理層中有8成人員對采購決策有重要影響,且有24%的最終決策是在非管理層中決定的。2、他們平時在做什麼l 工作時間調研搜索——平均完成12次搜索,才會進入一傢企業的網站視頻——超50%的買傢,看過≥30%采購相關視頻l 休閑時光a. 玩應用b. 瀏覽網站c. 觀看視頻我們在瞭解瞭B2B買傢的采購人員,日常的工作和生活習慣後,通過線上營銷覆蓋采購人的日常搜索、瀏覽、移動應用的場景,將是B2B出海企業主對線上佈局思維的重要轉變。3、在哪裡可以找到他們據相關數據統計,采購人員使用移動設備的比例,在一年內提升瞭91%82%采購人員是使用跨屏設備(PC/智能手機/平板電腦),完成采購的調研和決策的。二、解讀線上營銷策略數據顯示,從2012年至2019年,每年海外展會數量大概有1700個左右,近兩年,每年去海外國際展會參辦展的企業數量更是持續突破瞭6萬傢(17年接近6萬傢)。這表明,參加海外展會是B2B企業做出口營銷的剛性需求。那麼,在新經濟時代背景下,線下線上結合模式(O2O)是B2B企業主需要掌握的線上營銷策略。O2O展會指的是在傳統模式的基礎上,配合互聯網的方式大規模曝光,線上廣告覆蓋展會開始前3-5天到展會結束後的15天。讓企業曝光從線上走到線下展會,再回到線上與客戶進行持續溝通。1. O2O展會營銷用戶路徑我們可以從一個真實買傢的角度出發,來看一下O2O展會營銷的用戶路徑。[ 線上①②——線下③——線上④⑤⑥——線下⑦⑧ ]* 解讀整條用戶路徑:a. 客戶從線上搜索展會信息,進入企業展會網站—①②b. 在展會期間到達企業展臺溝通—③c. 在展會後上網再次接觸到企業信息,並進行持續互動—④⑤⑥d. 最終到線下完成簽單、交付的過程,我們把它定義為O2O展會營銷路徑—⑦⑧2. 企業如何實施O2O展會營銷的準備a. 選擇參加的展會b. 為企業建立網站c. 制定專門線上營銷預算,做線上營銷佈局3. 以企業為中心的線上線下展會營銷步驟第一步:展會分析展會的分析可以從展會規模、展會影響力、參展企業分析這幾方面做分析。* 展會影響力——可以借助谷歌趨勢(GoogleTrends)來分析(使用展會+時間/+產品詞,作為搜索關鍵字詞)小編溫馨提示:Google Trends工具不光可以看某個特定展會的效果,還支持對比特定國傢不同展會之間的效果,可以選幾個感興趣的展會,同時放在這個工具裡,它會告訴你在一年當中,哪個展會相對關註度高,哪個展會相對關註度低。第二步:展會單頁網站建設展會營銷的網站和標準的線上營銷網站差別:a. 標準的線上營銷網站,是假設客戶已經到達網站,營銷產品,網站呈現的核心內容是公司的優勢、產品的優勢、服務的優勢或是售後支持的優勢;b. 展會營銷網站的目的在於要通過這個網站,把客戶引導到企業的線下展臺,引導建立溝通。展示公司的核心產品和優勢,可以從行業優勢、地區優勢、優秀案例三個方面考慮。舉個例子:a) 突出企業在行業的地位或者參與展會的資深經驗b) 企業在國外能夠開展業務的資質認證c) 成功客戶背書另外,可以在最後設置1對1預約的線上入口,讓感興趣的用戶留下聯系方式,關心的產品信息,然後讓銷售根據收到信息跟客戶互動。第三步:線上營銷佈局a. 展會前30天:最大規模線上曝光展會開始前,我們可以讓潛在客戶還沒到達展會就瞭解你企業的信息。谷歌展示聯盟有全球200萬傢優質流量的網站,可以覆蓋全球互聯網超過90%的用戶,能夠幫助你大規模覆蓋你的潛在客戶。b. 展會中3-5天:持續線上曝光,線下引發客戶興趣當大規模線上曝光起作用以後,客戶來到展會單頁網站,通過網站信息瞭解企業優勢,並在展會期間到達企業展臺,至於展會的運營,相信大傢都有經驗。c. 展會後14天,線上反復觸達有意向客戶客戶參加完展會後,還會在互聯網上持續的去搜索信息,如果你能繼續在線上做營銷,就能重新和客戶進行互動,我們把這個產品叫做再營銷。這樣,通過線上加線下佈局的方式,你可以把一個展會的曝光時間,從展會期間的3~5天擴大到48天,客戶關註你的機會,和瞭解你的機會就大大增加瞭。第四步:展會效果分析a. 投資回報率提升可以通過用戶匹配、相似受眾、再營銷效果跟蹤讓客戶繼續有機會被觸及。這個時候線上營銷的投資回報率是更高的,它不僅包含瞭線下的投入,還包括瞭線上的投入,它不僅包含瞭線下的詢盤數量,還包括線上營銷帶來的詢盤數量。b. 轉化率大幅度提高通過線上佈局之後帶來的客戶比在展會上被動等待來的客戶價值要高很多。因為如果客戶是主動搜索過後到達展會單頁的,說明客戶本身的意向度就很強,所以轉化率才能有提高。三、線上營銷需要關註的4件事和8個字線上營銷需要關註以上四件事,總結一下就是八個字——工具、產品、網站、數據。1. 工具工具是用來找到你的目標市場,目標客戶,對標企業分析的。瞭解市場趨勢和熱度大傢可以使用谷歌趨勢;選定優先市場可以用全球商機通,分析對標企業可以用SimilarWeb。企業要註重整理過往線下營銷積累的數據和客戶畫像,來確定什麼樣的客戶,什麼樣市場是你的目標客戶市場。2. 產品企業在有瞭清晰的營銷目標以後,可以利用谷歌產品組合拳,抓住客戶線上微時刻,充分曝光自己。3. 網站網站是展現企業的門面,企業要利用網站持續與客戶互動,促成詢盤和訂單,所以企業要重視網站建設,要提供突出產品和服務優勢的素材文字、圖片、視頻和認證。線上營銷的最大障礙是信任,而信任不是一朝一夕能建立的,而是通過企業在網上呈現的各個細節,讓客戶逐步認識你,信任你。4. 數據企業不把積累的客戶數據利用起來,就無法讓數據發揮最大化的效果。我們要用數據透過現象看本質,分析營銷效果,從而調整和優化企業營銷策略,比如:產品策略優先市場策略 。這裡大傢可以通過GA來做數據的積累和解讀。轉載請註明出處

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